如何突破目前中小木門廠家營銷模式困局

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2018-07-09
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摘要 : 門業品牌的盼盼木門認為我國的木門行業應該嘗試向生產的細分化、專業化,銷售的集團化方向發展。

對策一:建立區域企業聯盟

我國眾多的中小木門廠家一般都是“小而全”,在生產和銷售上各自為政,互相惡性競爭,其結果就是各個企業的發展舉步維艱,也使得整個木門市場發展緩慢。門業品牌盼盼木門認為我國的木門行業應該嘗試向生產的細分化、專業化,銷售的集團化方向發展。

若干個獨立的、生產項目不同的企業自愿組成,由這些企業來共同打造一個品牌,各企業之間合理分工協作,并且可以由一個企業或經銷商專門負責銷售,其他企業只負責生產產品。這樣的分工可以發揮各企業的優勢,保證企業有穩定的訂單量,有助于企業集中精力提高生產效率、改進生產工藝。通過這種方式,把原本勢單力薄的各中小企業團結起來,形成一股力量,把企業以前用于內部競爭的力量轉而用于向市場挑戰,向大中型、國外木門廠家挑戰。

對策二:建立“一對一”的營銷模式

二十世紀初,美國借由實施“工業化大規模生產”,獲得了全世界經濟的霸主地位。但是,自二十世紀九十年代以來,因為有了遍及全球的互聯網,有了突飛猛進的信息技術,人們的工作和生活出現了巨大變化。消費的多樣性和個性化的需求逐漸顯現,一種“以客戶為中心”的服務經濟正在取代產品經濟。產品經濟已經存在了上千年,原以為產品的極大豐富總不至于成禍,但始料不及的是,降價已經使眾多企業的利潤薄到不能再薄,而堆積如山的庫存又幾乎把一個個行業逼進了死胡同。因此,國內的一些制造企業巨頭已經紛紛開始向服務經濟轉型。首先是IT產業,接著是家電業、汽車業……。

盼盼木門

對于中國的木門業來說,這一切的變化來得如此之快,致使一頭是工業化大規模生產的木門滯銷,一頭是已經開展起“一對一”服務的家裝設計師們在陪著客戶到各大建材商場里駁樣,然后找手工作坊式的小木門廠定制,但效果往往不盡如人意。許多從事工業化大規模生產的木門廠家對于市場的這種革命性變化感到束手無策。他們或許還沒有意識到,一場從“工業化大規模生產”到“大規模定制”的經營革命已經悄悄到來。

“大規模定制”也被稱為量體裁衣式的規模化生產。這種生產模式最早是由芬蘭瓦特西拉公司(世界上最大的輪機生產商)推出的。該公司設在瓦薩的發動機廠,其產品在幾種基本設計的基礎上,可以向客戶提供大約100種選擇,而且,他們生產這種價值達70多萬美元、約1萬個零件的發動機,只需5周時間就能交貨。

我國的中小木門廠家要走向“大規模定制”,需要從營銷、設計到制造,都全面改革。

首先在銷售環節,應該配合國內家庭裝修設計“一對一”服務的出現,在木門銷售中也采用營銷人員與顧客“一對一”的服務。這種“一對一”式的服務不僅僅是每位顧客都有相應的銷售人員接待,它還意味著企業可根據每位顧客的不同要求進行個性化設計和生產,就像人們在購買電腦時可以根據自己的喜好和要求,對電腦的配置進行多樣化選擇。

其次,在設計環節也需要有專門的人員根據每位顧客的需求進行“一對一”的設計。每位設計人員,都需要經過企業專業的培訓。設計人員應該充分了解本企業的產品種類、產品規格,并且要讓設計人員學會如何通過不同的產品組合來滿足不同顧客的要求。

最后,要在生產階段實現這種訂單式的、單件的生產,并且是在不降低企業生產效率、不降低企業利潤的前提下生產。總之,這種“大規模定制”理念可概括為如下幾個步驟:通過“一對一”式的營銷服務,獲取足量的訂單;搭建一個全新的、具有“寬通道快速相應”能力的生產系統;完全按訂單組織生產,并保證按時交貨。

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