淺談:木門銷售八個階段

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2018-06-26
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摘要 : 木門十大知名品牌的盼盼木門認為特別是剛剛進入這個行業的代理人,需要了解顧客的購買心理,了解木門銷售的八個階段,這樣才會有發展,讓自己獲利。

木門行業的快速發展讓不少經銷商都看到了其中隱藏的巨大商機,但是如果深入了解便會發現,目前木門行業也并非那么容易做。木門十大知名品牌的盼盼木門認為特別是剛剛進入這個行業的代理人,需要了解顧客的購買心理,了解木門銷售的八個階段,這樣才會有發展,讓自己獲利。

木門銷售八段主要是針對顧客不同時期的心理進行的導購過程;更好的幫助木門代理加盟商做好專賣店銷售:

銷售一段

當顧客走進店里,并且開始注意到店面所銷售的商品時,就標志著進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!

顧客心理:“盲目瀏覽”,是指顧客走進店內了解、隨意瀏覽,此時沒有產生“需求”,對商品的欲望很低。

總結銷售重點:“引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態,找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發他的興趣。隨著顧客目光所及之處,及時解說。

銷售二段

顧客心理:“好奇”,心態開放,表示對商品產生好奇心,愿意讓銷售人員進行介紹。

行為特征:停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

總結銷售重點:“簡單介紹”,在剛才一句話銷售的基礎上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”,可以邀請顧客一起參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知,才有可能進一步產生購買的欲望。顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品,大宗的耐用品,使用操作一般都相對復雜,如果只是聽銷售人員解說,感知程度達到90%

銷售三段

顧客心理:“產生興趣”,對商品產生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”

行為特征:“詢問”,跟著銷售人員,表現出傾聽的興趣,愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話,并問一些跟商品有關的問題。

總結銷售重點:“輔助聯想”,即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯想。比如,顧客如對某款商品感興趣,可以給顧客看一些使用這些商品之后的圖片,然后跟顧客描述使用這款商品后的情境,引發顧客進行積極地聯想、想象。

銷售四段

顧客心理:“表示喜歡”,對商品表現出喜歡,但是沒有購買動力,即“心動但不行動”。

行為特征:“認真問價”,這個時候的問價,表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

總結銷售重點:“提升欲望”,強調商品的品牌、品質,同時聰明的解釋價格,比如:1、“提升價值型”,價格解釋法,即更深、更專業地說明商品的選材,設計、做工都是最佳、最優、最好的,說明物有所值。

銷售五段

顧客心理:“購買欲望”,此時顧客通過前面的了解,對商品已經有了購買的欲望。

行為特征:“坐咨詢臺旁,談及價格及需要”,顧客主動坐在咨詢臺旁,對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

總結銷售重點:“強化專業”,強調商品的品牌、強調專業人士的評價和推薦。比如,邀請參觀店內所有類別的商品,如果不能在銷售五段顧客“腦袋發熱”的時候促成訂單,而是進入了銷售六段,則銷售的進度是放緩了,而不是提速了;難度是增加了,而不是減少了,更多的時候是說明這個顧客不簡單,是個復雜型理性消費者。不過,只要顧客還處在這個購買循環圈,通過銷售人員的努力,希望還是存在的。因此適當地運用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:1、“暗示型收場白”;2、“最后通牒收場白”等等。

銷售六段

顧客心理:“產生猶豫”,反復抉擇,拿不定主張。

行為特征:“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品,并挑出商品很多“毛病”、“問題”,抱怨使用不方便,推卻說自己不急需,并通過對降低商品的評價,來達到討價、還價的目的。

總結銷售重點:“消除顧慮”,列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

銷售七段

顧客心理:“購買決定”,此時已經產生購買決定。

行為特征:“關心售后服務”,問一些關于產品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

盼盼木門

總結銷售重點:“從眾效應”,此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄,顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已,這時的銷售人員可以告知他這款商品已經有很多顧客買過,而且對此款商品的評價很好,也沒有出現什么問題。甚至都不需要正面應對,只需要對售后服務的保證做出誠懇的承諾,安撫顧客買單后的焦慮心情。

銷售八段

顧客心理:“滿意、不滿意”,此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估,感覺滿意了,情緒會高漲,感覺不好,情緒會低落。

行為特征:“滿意”時就會面帶微笑,并會向銷售人員問一些其它問題,如“你們生意怎么樣?買的人多嗎?是男的買的多還是女的買的多?”這類的話語;不滿意一般表現得不說話,沉默,或者說一些“試一下,看怎么樣。”

總結銷售重點:這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經營,做得好,這根脈會四通八達,做得不好,主根脈會向整個人際網絡傳播。人們會把愉快/不愉快的經歷向10個以上的朋友訴說,正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客,通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易,有時候不到銷售五段就成交了,很多銷售人員深有體會,“顧客說一句,比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關鍵,有經驗的銷售人員都會把自己的聯系電話給顧客,請對方有問題可以隨時垂詢,并請顧客留下電話號碼,定期回訪,及時解決可能發生的問題并送上畫冊一套,歡送顧客離店。

總之,木門經銷者要深入了解消費者,對顧客進行全面分析解剖,然后塑造口碑形象,帶動消費,實現長久發展。

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