盼盼木門:木門銷售終端顧客體驗實施的三個層次分析

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2018-12-26
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摘要 : 房間木門的盼盼木門認為對所謂的終端生動化無動于衷時,他們甚至表現得比商家更了解產品的特點與功能,他們不再相信商家僅憑三寸不爛之舌所說的那些所謂“賣點”和“差異”,更不相信什么“上榜品牌”“質量免檢”。

終端被稱為營銷的臨門一腳,也是顧客的“體驗遭遇”發生最為頻繁,也最為關鍵的地方—:因為顧客將會最終在這里做出自己的購買決定。當顧客對商家頻繁的促銷習以為常,對換湯不換藥的折扣熟視無睹,房間木門盼盼木門認為對所謂的終端生動化無動于衷時,他們甚至表現得比商家更了解產品的特點與功能,他們不再相信商家僅憑三寸不爛之舌所說的那些所謂“賣點”和“差異”,更不相信什么“上榜品牌”“質量免檢”。

他們希望能夠親眼看到、最好是親身體驗到產品和服務所能給他帶來的價值。他們也非常想弄清這些價值是怎樣產生的,又有著怎樣的理論依據,并以此來驗證自己所看到或體驗到的不是木門商家玩的噱頭而是真正的事實。

體驗營銷最重要的戰場和最前沿的陣地就在銷售終端。只有木門商家能夠在銷售終端為顧客創造體驗產品和服務的機會,讓目標顧客通過觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式,使其親身體驗企業提供的產品或服務,讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能,才能促使顧客全面認知、喜好并最終選擇本公司產品而非競爭對手的產品。產品層面上的終端顧客體驗實施可以分為三個層次:

一、讓顧客觀看或觀摩

房間木門盼盼木門認為這種終端顧客體驗就是通過銷售人員對木門產品賣點、品質、功能、材質、工藝等方面的現場演示,使顧客全面了解產品并產生信賴感,最終產生購買行為。

盼盼木門

例如,在木門行業,銷售人員應該向顧客做如下演示:展示材料的樣塊,通過樣塊橫斷面露出的材料對比來證明基材厚度、基材密度等方面的品質;讓顧客對產品樣品進行破環性試驗,木門商家需要通過事先計劃把演示腳本、演示設備、演示材料、演示流程和演示人員都準備好,并保證演示萬無一失,就好像編排一部戲劇。在演示過程中,應該鼓勵顧客參與,讓他們在看的同時也去聽、聞、觸摸。演示的方式也可以是多種多樣的,即可以是現場實物演示,也可以通過播放光盤、模型或沙盤、圖表、幻燈片、模擬試驗、三維動畫等形式實現。無論采用何種方式,其最終目的都是要讓顧客全面真實的了解產品并認可產品最終產生購買行為。

二、讓顧客直接感受或使用

汽車行業的試乘試駕活動、服裝行業的試穿、游戲軟件的試玩、食品行業的免費品嘗、日化行業的免費試用裝、健身器材的免費體驗、IT行業的免費體驗等等都屬于這一類。通過顧客親身使用,他們對產品有了最真實和最全面的體驗,自然也就會對自己的購買決定非常自信并會很快停止對其他產品的信息搜集與評估,從而很快產生購買決定。

三、與顧客互動,讓顧客主導體驗

就是邀請顧客不但參與體驗,而且變成體驗的實施者,由表演者和觀眾變為導演。房間木門盼盼木門認為在很多木門銷售終端也會為顧客提供電腦和專業軟件支持,現場由顧客自己對自己中意的木門進行模擬組合,包括尺寸和顏色搭配和功能元素,使顧客能體驗到木門安裝到自己家的房間以后是一種什么效果;在這種情況下顧客成了木門設計師,他們不再被動的接受商家的推銷,而是完全自己決定產品的樣式、顏色和功能、尺寸,他們是體驗的實施者,更是產品的創造者,他們完全主導著購買的全過程。

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