盼盼木門:老顧客也沒有優惠嗎?如何破?

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2018-06-18
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摘要 : 今天木門品牌的盼盼木門就這些常見問題,給大家分享史上最強銷售應對話術,讓顧客沒有理由不買單。

銷售就是要學會表達,導購在接待顧客時會面對成百上千的問題,比如“老顧客也沒有優惠嗎?”“我再看看吧”“你們的質量會不會有問題”等等,今天木門品牌的盼盼木門就這些常見問題,給大家分享史上最強銷售應對話術,讓顧客沒有理由不買單。

顧客:“老顧客也沒有優惠嗎?”

分析:20%的老顧客創造80%的效益,千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。

應對:首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧,能結識您這樣的朋友,我感到很高興,只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來,如果有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。

顧客:“我再看看吧。”

應對:按照四個方面找出產品的優勢,這四個方面分別是:

1、我們有,別人沒有的東西;

2、我們能做,別人不愿意做的事情;

3、我們能做,比別人更好的東西/事情;

4、我們的附加值。

顧客:“你能再便宜點嗎?”

分析:首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品。

應對:1、周期分解法,例如,“女士,這雙單鞋賣720元,而且百搭不挑季節,南方四季都可以穿,算下來一天才花三四塊錢,這么顯氣質又實惠,值得買的。”“女士,這么優惠的活動,兩雙加起來才380元,可以一次性滿足您秋冬所有的穿搭需求,物有所值啊!”

盼盼木門

2、用“多”取代“少”,當顧客要求價格便宜的時候,不少導購會這樣說:“您少買件衣服,少買個包就過來了。”其實這是錯誤的,少買件衣服、少買個包會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應該是:“就當您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉移成了快樂。

顧客:“你們質量會不會有問題?”

分析:一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多專賣店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎么辦?”不少導購就接不下去了。

應對:導購可以先問顧客,XX,您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊?”顧客一般會說:“有。”導購則可追問一句:“是什么產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過XX產品,怎么怎么樣,氣死我了。”

當顧客回答沒有的時候,導購又該怎么辦?這時,應該先夸顧客,然后說自己的事情:XX,您真是太幸運了,沒有遇到質量不好的情況,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了。”說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。

最后再說:“所以我現在很注重產品質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,我對產品質量要求也很高,所以我才會在這個品牌做銷售,不到其它品牌做銷售,就是因為這里的質量好。”

“不要贈品,折算成現金給我吧”

應對:把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品。可以這么說:“姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的優點、好處),讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。

顧客:“我認識你們老板,便宜點!”

分析:其實顧客說認識老板,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。

應對:導購可以這么說,“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉折:“只是,您也知道現在做生意也不容易,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

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