盼盼木門:看,一流的導購的報價技巧

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2018-06-21
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摘要 : 在終端銷售中,談判十分重要。很多導購因為談判技能缺乏,不是成交沒有利潤就是無法成交。偶然間,發現一個導購寫的案例,仔細品讀,發現蘊藏著很多的談判技巧。室內門品牌的盼盼木門整理出來,與大家分享。

在終端銷售中,談判十分重要。很多導購因為談判技能缺乏,不是成交沒有利潤就是無法成交。偶然間,發現一個導購寫的案例,仔細品讀,發現蘊藏著很多的談判技巧。室內門品牌盼盼木門整理出來,與大家分享。

1.直接報價

顧客問價格是天經地義的事,也往往是第一個關注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優惠。這時候銷售心態比什么都重要,銷售心態不好,80%的顧客都會被趕跑。

2.用反問回應價格訴求

當導購不拋出優惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。

3.要求對方報價

在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

4.對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現得極不情愿,這就是“極不情愿”策略。

5.報價留有余地

標價是4960,在顧客要求優惠后,導購報價是4870,最后經理說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連外行都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

盼盼木門

6.價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也會說“太貴了”。因為潛意識里都希望再便宜點,都希望能再優惠點,最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字,導購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑……總之,面對這個問題,可以有很多種應對方法。導購在這里需要用價值優勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信:可是我們的產品好啊……接下來一定要強調哪里好,尤其是顧客喜歡的那點好,這樣,更容易捕獲顧客的心。

7.上級權利策略

顧客想走,導購就對顧客說,要不您先坐會,我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略,沒有單獨列出來,那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識里是需要挽留的,如果顧客對產品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開,這時導購一定要留住客戶,并通過再優惠或者請示領導來解決。

這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說,那我再給你優惠100元,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導購有價格權力,就會不斷要求優惠,最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信:顧客都是談判高手。

8.尋求第三方幫助

在上級權利策略中,這個“上級”一般可以不出現,通過電話,或者假象運用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用。

經理和導購之間的價格權力分配是不一樣的,比如,導購只有100元的優惠權力,經理可以有200元的優惠權力,而顧客要求的優惠超過了100元,那么就需要第三方介入了。

9.讓步的策略

價格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的顧客,就容易出問題,要么不能成交,要么利潤很低,有的還要吵架,甚至氣勢洶洶。最好的讓步應該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”逐漸減少。

10.應對要求升級策略

顧客都是“貪婪”的,總是要求不斷的優惠。在確定成交價格的基礎上,顧客很聰明,馬上說要禮品,大有“不給禮品就不買的架勢”,看來顧客是個談判高手。如今購物,似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,但還是要禮品,因為你不要,商家不會給你優惠。

禮品往往是推動成交的一個助力,一種促銷力量,起銷售促進的作用。而現在顧客反過來主動要禮品,看來禮品的功能也發生了變化,變成顧客的必要品了。此時,導購是沒什么選擇的了,不管什么禮品,都得表示一下滴。當然,導購往往還有一個很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟,而放棄對禮品的訴求。

這個導購不僅談判技巧嫻熟,心態良好,而且善于發現客戶,不錯過任何銷售機會。他在一次去K歌的路上就發現了客戶,說明有著濃厚的職業敏感,只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質,你學會了運用成功了,你就是超級導購!

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