門企如何提升經銷商忠誠度?

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2018-05-06
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摘要 : 品牌實木門的盼盼木門認為經銷商從企業那里得不到這些,那么經銷商對企業連相對的忠誠也不會有。

廠家與商家本來就是一種以利益博弈為前提的合作關系。在這種關系下,絕對的忠誠成了一件極為奢侈的事,因此,經銷商對企業的忠誠只是一種相對的忠誠。這種相對的忠誠不僅建立在優質的產品、知名的品牌、差異化的服務上,還以利益、感情和解決方案為根本。品牌實木門盼盼木門認為經銷商從企業那里得不到這些,那么經銷商對企業連相對的忠誠也不會有。

經銷商憑什么忠誠于你?

我們時常會聽到企業抱怨說經銷商如何不配合工作,如何對廠家三心二意,對銷售人員態度如何惡劣,甚至在有的經銷商眼里,有奶便是娘、見利忘義等等。無容置疑的是,在廠商關系中,說到忠誠度問題,許多企業束手無策。無論廠家采取了多少“親和”措施,經銷商仍然我行我素地上演著背叛的曲目。問題究竟出在哪里呢?

其實從根本上說,經銷商的忠誠度也就是經銷商對廠家的滿意度,滿意度低因此忠誠度就低。經銷商憑什么忠誠于你呢?你是否值得他們追隨?又是什么能決定經銷商忠誠度呢?依筆者看來,要想提高經銷商的忠誠度,首先不是拿著手電筒照別人,而是先拿鏡子照照自己,看自己可以做哪些事情來提升經銷商的滿意度。滿意度提升了,忠誠度自然也就提升了。佛說,你是一切的根源!不是嗎?在此,認為要想經銷商有“絕對的忠誠度”,必須在利益、感情和愿景上下足功夫。

利益根植深度

俗話說無利不起早,經銷商往往只對來錢快的業務感興趣。為了進一步說明這個問題,這里請我們重新溫顧一下經銷商的概念。經銷商,顧名思義,是指從企業進貨的商人。他們買貨不是自己用,而是轉手賣出去,他們只是經過手,再銷售出去,他們關注的是利差,而不是實際的價格。

從經銷商的特征看出,經銷商首先是一批從事“商業信息的不對稱”的群體;其次他們經營的目標是足夠大的“差價”,這意味著經銷商的興奮點在于利潤率的大小;再次經銷商要應付多個廠家,所以不能期望他能像廠家銷售人員那樣了解自己的產品;第四是經銷商把他們的銷售時間分配給他們的所有供應商,而給每個供應商分配的時間多少是由廠商雙方的目標是否一致而定;第五是生存的壓力迫使經銷商關心眼前,不愿開拓新的市場和新的產品。

盼盼木門

由上特征分析,可以得出結論,讓經銷商“有利可圖”是培養經銷商忠誠度的首要條件,是驅動經銷商忠誠企業的根本。當下的經銷商隨著幾輪經濟的大浪淘沙,已經越來越實際和理性,他們與廠家的合作首先考慮的是利益。有利可圖時你說什么都可以,無利可圖時你好話說破天也不行,這就是經銷商的共性。尤其那些目光短淺、惟利是圖、自身素質差的經銷商更是如此,他們把利益看得比什么都重。對于這樣的經銷商,如果沒有利益誘導,他們就不會與你合作,就算合作了也是“貌合神離”,更不要奢望對你有什么忠誠。因此,廠家若要經銷商忠誠于你,首要任務就是給經銷商栽一棵持續盈利的“搖錢樹”。

那么,怎樣才能讓經銷商有利可圖呢?筆者建議廠家必須做好以下幾個方面:第一,向經銷商提供足夠利潤空間的產品,這是關鍵;第二,要因地制宜地為經銷商設計商業模式,這是根本;第三,要有一套切實可行的市場運營方案,這是保證;第四,運用全過程激勵機制,激發出經銷商的積極性和創造性,使其得到更多利益,從而增強其忠誠度。

感情驅動廣度

馬斯諾層次需求論認為,人的需求必須是按先后順序發展,只有滿足了一層的需求才能達到另一層需求。所以,人們總是在力圖滿足某種需求,一旦一種需求得到滿足,就會有另一種需要取而代之。

經銷商雖然都以利益驅動為基礎的與廠家合作,但當利益不作為第一順序的時候,精神上的寄托和依靠逐步強烈,需求發生變化,他們需要包括對成就或自我價值的個人感覺,也包括他人對自己的認可與尊重。他們關心的是成就、名聲、地位和晉升機會。因此,廠家在與經銷商合作時,不僅要使經銷商得到實質的利益,同時也要讓經銷商得到精神上的寄托和依靠。

經銷商雖然是利益主義者,但他們也是有血有肉的人。因此,用感情來培養經銷商忠誠度,無疑是一種最廉價的投資。與經銷商交流也不只是思想,最主要的是感情溝通。合作就是溝通感情的結果,合作的好與壞、時間的長與短,就在于與經銷商溝通的廣度和深度。

廠家與經銷商進行感情溝通的方式方法很多,問題在于怎樣迎合其心理和情感。筆者覺得經銷商追求個性事業的情感需要只是一種心理享受,使情感得到某種慰藉。因此,廠家與經銷商的合作模式應該圍繞以下幾個方面:第一要全心全意地幫助經銷商轉型升級或股份制改造,并對經銷商的員工實施知識化戰略工程;第二是在日常業務中要做到多回訪,不斷給經銷商及家人帶些小禮物;第三是多考慮經銷商的利益和愛好,做到投其所好;第四要記住經銷商及家人的生日以及其它慶典活動等;第五要不遺余力地幫助經銷商做好市場調研、市場開發、管理及其它業務等服務。除此之外,廠家還要經常舉辦一些“經銷商聯宜會”、“優秀經銷商群英會”和“成功經銷商聯盟”等,在每個細節讓經銷商感覺到“我們是一家人”、“是永遠的朋友”。通過這些真實而長久的情感交融,讓經銷商真實的感到跟著企業一起成長是一個雙贏的過程。

愿景充滿期待

愿景是廠家與經銷商合作中打出的第三張牌。對廠家而言,愿景就是一種經營文化,一種無形資產,它代表著一個企業的形象、宗旨、精神、理念、實力及生命力等。讓經銷商對企業的發展愿景充滿信心,讓他們對自己的未來有一個好的預期是廠商長期合作、共同發展不竭的動力。對未來好的預期又來自于長期以來堅實的基礎和對未來行業發展趨勢的準確把握。

經銷商多是商場上身經百戰的老手,與企業打交道除了獲取“利益”和“感情”,最擔心的就是未來。企業對經銷商的承諾,與經銷商生死與共,利益相關,唇齒相依,必須以企業的品牌、質量、人才戰略布局和高速成長性及時兌現,否則就會影響到經銷商對企業的信任。因此說,讓經銷商充滿期待是培養經銷商忠誠度的有力保障。

第一,任何時候質量都是根基、根本,讓產品成為永不枯竭的“搖錢樹”;

第二,第二,創建一支戰無不勝的團隊,與經銷商一路同行;

第三,產品+資本的雙重關系,鑄就堅不可破的伙伴關系;

第四,運用靈活的商業模式,讓市場營銷力劍鋒所向;

第五,高增長、高收益的發展態勢,成就常人所沒有的夢想。

總之一句話,如果你的經銷商背叛你,請不要恨他,而要反思自己,因為你提供了他值得背叛的理由。讓你的經銷商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭,你的經銷商隊伍一定具有超強凝聚力、忠誠度,你的企業一定會成為一個偉大的企業。

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