木門銷售:了解這些顧客的脾性,才能明顯提高業績

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2018-06-03
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摘要 : 下面是木門十大品牌的盼盼木門為大家總結的各種類型的顧客分析和處理,希望可以幫助大家!

店面銷售的員工是代表企業直接和顧客打交道的,面對形形色色的顧客,當然不能只用一種方法跟顧客打交道,因為你用的那種方法也許只適用于部分顧客,那么其他顧客我們該如何面對呢?下面是木門十大品牌盼盼木門為大家總結的各種類型的顧客分析和處理,希望可以幫助大家!

虛榮型顧客

癥狀:此類顧客渴望別人說自己有錢。

心理診斷:此類顧客不管是真有錢還是假有錢,但表面上仍表現出很闊綽,只要銷售人員進行合理的“拍馬屁”式的引導,便有可能使其沖動性購買。

處方:應附和他,極力贊揚,顯示出很尊敬他,表示要向他學習,明白他會顧及面子會咬咬牙買下產品,但他不會把表情寫在臉上,因此,這類顧客很容易達成購買。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

隨聲附和型的顧客

癥狀:這類顧客是對什么都不發表意見,不論銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發。

心理診斷:不論銷售人員說什么,此類顧客內心已經決定今天不準備買了,換言之,他只是為了了解產品的信息,想提早結束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和,但內心卻害怕如果自己松懈則銷售人員乘虛而入令其尷尬。

處方:若想扭轉局面,讓這類顧客說“是”,應該干脆問:您為什么今天不買?利用截開式質問,趁顧客疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。

盼盼木門

強裝內行的顧客

癥狀:此類顧客認為對產品比銷售人員精通得多。常常會說“我知道,我了解”之類的話,這類顧客硬裝內行,有意操縱產品的介紹。

心理診斷:此類顧客不希望銷售人員占優勢,或強制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付優秀的銷售人員,因此,用“我知道”來防御和保護自己,暗示銷售人員他懂,你不要來忽悠我。這種情況銷售人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

處方:應該讓顧客跟著自己的思路走,如果顧客開始說明產品功能特性時,你可順同點頭稱是,顧客會很得意,當因不懂而不知所措時,你應該說“不錯你對產品了解真詳細,你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起,故此一問顧客一時不知如何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產品的最好時機。

粗野疑心重的顧客

癥狀:此類顧客莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的,故與其關系很容易惡化,他完全不想聽你的說明,對于產品的疑心很重,任何人都不容易應付他。

心理診斷:此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發泄。

處方:應以親切的態度對待他們,了解顧客背景,穩健不與其爭論,避免說一些讓對方構成壓力的話,否則會更加急燥,介紹產品時應輕聲,有禮貌,應留心他的表情,讓顧客覺得你是他的朋友。

理智型顧客

癥狀:此類顧客穩、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視產品,顯示出不耐煩的表情,也正因為他的沉穩,這樣會導致銷售人員很壓抑。

心理診斷:此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解,他同時也在分析評價銷售人員及產品,此類顧客屬知識份子發燒友較多,他們細心、安穩、發言不會出錯,屬于非常理智型購買。

處方:對此顧客銷售過程中應該有禮貌,誠實且低調,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產品的了解程度,在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

挑剔刁難型顧客

癥狀:此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻,對銷售人員有一種排斥心理。

心理診斷:此類顧客向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

處方:耐心解答顧客提出的所有問題,打消其顧慮,語言一定要強硬,并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來,可以以反問的方式直接發問:您覺得這個產品怎么樣?一個一個的消除顧客的疑慮,拉近和顧客距離。

冷漠型顧客

癥狀:買不買無所謂,不介意產品優異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷:此類顧客不喜歡銷售人員對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產品,甚至討厭銷售人員介紹產品,表面上什么都不在乎,事實上對很細微的信息也非常關心,注意力比較集中。

處方:對此類顧客,通俗的產品介紹方法并不能奏效,低調介入,通過產品最獨有的特點來引起顧客的好奇心,使他突然對產品感興趣,顧客就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

好奇心強的顧客

癥狀:此類顧客沒有購買的任何障礙,他只是想了解更多產品的信息,只要時間允許他都愿意聽銷售人員的介紹,態度謙恭并且會禮貌的提出一些恰當的問題。

心理診斷:此類顧客只要看上心動的產品,并激起購買欲則可隨時購買,他們是一時沖動而購買的類型。

處方:應把產品介紹說的更炫一些,使顧客興奮后時機仍掌握在你手中,一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

人品好的顧客

癥狀:此類顧客謙虛有禮,對銷售人員不但沒有排斥,甚至表示敬意。

心理診斷:他們喜歡說真話,決不帶半點謊言,又非常認真傾聽銷售人員對產品的介紹。

處方:此類顧客應認真對待,然后提示產品的魅力,銷售人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力,展示講解時,一定要有理有據。重視服務質量及細節,心態平和,不賣弄。

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