木門門店銷售的“探索需求”,你做對了么?

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2018-05-07
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摘要 : 木門門店銷售的“探索需求”,你做對了么?木門品牌排行30強的盼盼木門告訴你!

木門門店銷售的探索需求,你做對了么?木門品牌排行30盼盼木門告訴你!

一:觀察顧客

我們要眼觀六路耳聽八方,觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態表情、肢體語言,通過觀察了解客戶的需求。

1.看業主的穿著打扮,衣服品牌、首飾、車、手表等來判斷消費者的外在消費能力。

2.看消費者的談吐、性格,來判斷消費者的內在消費能力。

二:聆聽顧客

如果顧客是一個人,那就你問她說;如果是兩個人,那就聽她們交談,在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據客戶人員之間的關系,判斷誰是決策人。

1.夫妻之間——誰被問的問題比較多,他就是決策人;

2.帶著父母來的業主——就要問這個是給誰裝的房子,如果是父母的房子就要多跟父母講相關的產品信息;

3.進店以后最先說話的可能是決策人,問是給誰用,看不出是已婚還是未婚,就問是不是裝修婚房,如果未婚的話,就說明女性是決策人。

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三:讓顧客說

語言可以告訴你一切,所以,我們接待新上門的顧客時,盡量讓她多說話,如果她不說,你可以不斷問問題,多引導她開口,再發揮刨根問底的精神,盡可能地讓顧客多說,再從顧客的話語中確定顧客的需求。

1.你是在哪個小區居住——代表圈層,圈子。

2.您裝修整體打算花多少錢?門這塊打算花多少錢?

3.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天,最終找到共同的話題以及愛好。

四:多問顧客

顧客的真實需求通常被藏在深處,需要銷售人員進一步挖掘,因此可以多問顧客。

1.之前使用過什么樣的品牌——是否有品牌意識;

2.您有沒有帶您的戶型圖,沒關系, 那個小區我做過很多次,您家的布局是不是這樣的?我簡單的給您畫一下,您看看我有沒有畫錯!

3.您去哪些店面了解過?在那里看的怎么樣?具體怎么說?哪里不滿意?

4.通過以上幾個步驟以后,基本可以確定顧客的需求,再為顧客提供解決問題的方法,然后把顧客的需求引導自己的產品優勢上來。

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