建立出色銷售團隊 木門企業要從四方面入手

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2018-06-26
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摘要 : 實木門10大品牌的盼盼木門認為在面對這群銷售隊伍時,木門企業銷售管理應注意以下四個方面。

在木門行業,無論是哪種銷售模式,都會有一支銷售隊伍。這支銷售隊伍只是工作量有所不同,工作對象有所差異,有的銷售模式銷售員拜訪更多的是經銷商,而有一些是銷售員拜訪對象中有零售消費者、家裝設計師、工程項目相關人。實木門10大品牌盼盼木門認為在面對這群銷售隊伍時,木門企業銷售管理應注意以下四個方面。

一、科學嚴謹地進行銷售規劃管理

在銷售規劃管理方面,銷售總監主要要做四件大事:市場潛力的計算、銷售隊伍規模的確定、銷售區域的設置和銷售指標的分配。

無論在哪個行業,只要是執行計劃的地方,在分配計劃時,都會出現棘輪效應。木門企業應采取市場潛力法、臨界點法和經銷商購買意圖法來分配銷售指標,最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標。如果有歷史數據,也建議采取“市場潛力、歷史數據和經銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標。

二、人性化進行銷售隊伍的人力資源管理

銷售隊伍是企業里流動率最大的隊伍,最近木門業的銷售隊伍流動率超過20%,這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力,銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶,還要面臨融合新銷售員和訓練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中,一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多,能力卻比自己差一些。

盼盼木門

這種現象被稱為俄羅斯套娃現象,為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高,俄羅斯套娃現象發生次數就越多。因此,銷售總監和人力資源部經理就要商議出防止俄羅斯套娃現象的體制。

三、科學實務地進行運作與輔導管理

由于歷史的原因,國內木門業銷售員的專業銷售技能非常欠缺,現代推銷就要求銷售員必須具備“三化”:

銷售技能專業化、銷售內容專業化和銷售行為規范化。對于銷售技能,中國人把技能與技巧混淆在一起,認為有銷售經歷的人都會有銷售技巧,銷售技巧是靠悟性而來,是靠經驗而來,技巧有行業性。其實這是極大的誤區!專業的銷售技能需要靠訓練而來,而非經歷和悟性,也不是僅僅培訓授課。

四、戰略性地進行銷售隊伍的評估管理

銷售總監一般重視銷售代表的績效評估管理,忽視銷售經理的績效評估管理。而且側重績效結果的評估,忽視利用評估進行輔導,忽視把周期績效評估作為實現銷售目標的加油站。

一般是績效評估不合格者,進行勸退或者進行扣罰,結果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經理的績效評估中缺乏客觀的科學評估標準的建立,他們經常把績效評估指標一般交給人力資源部去制定。

結果評估標準很多不切實際,要么很單一,只有銷售量,要么很復雜,操作很困難,考核內容缺乏關聯度,或者重疊,考核標準難以量化等,導致銷售管理隊伍與銷售代表的士氣低落。

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